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大多数的商务谈判，特别是那种双方争执不下的谈判 ，基本上都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议的 ，因为在期限到来时，人们迫于这种期限的压力 ，会迫不得已地改变自己原先的主张 ，以尽快求得问题的解决 。了解了这一细节问题后，你就可以巧妙设置最后期限 ，利用这个小细节取得谈判的成功。
曾有这样一个故事 ，最恰如其分地说明了最后期限的力量。在美国某乡镇，有一个由12个农夫组成的陪审团 。在一次案件的审理中 ，陪审团中11个人认定被告有罪 ，而另一个人则表示了不同看法，认为被告无罪 。由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立 ，于是陪审团中11个成员花了将近一天的时间劝说不同意者改变初衷。这时 ，忽然天空乌云密布，一场大雨就要来临，那11个农夫都急着要在大雨之前赶回去 ，收回晒在外面的干草 。可是 ，持不同意见的人仍然不为所动，那11个农夫急得如同热锅上的蚂蚁 ，立场开始动摇了 。最后 ，随着“轰隆 ”一声雷鸣，这11个农夫再也等不下去了 ，转而一致投票赞成另一个农夫的意见 ，宣判被告无罪。
在双方谈判中，某一方提出最后期限 ，开始并不能够引起对方十分关注 。但是 ，随着这个期限的逐渐迫近，提出期限一方不断的暗示 ，表明立场 ，对方内心的焦虑就会不断增加 。特别是当他负有签约的使命时，他就会更加焦躁不安，而到了截止日期的时刻 ，不安和焦虑就会达到高峰。因此 ，在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题 ，不要操之过急地强求解决 ，而要善于运用最后期限的力量，规定出谈判的截止日期 ，抓住这一关键细节 ，向对方开展心理攻势 。必要时，我方还可以作出一些小的让步 ，给对方造成机不可失 、时不再来的感觉 ，以此来说服对方，达到我方的目的 。
1995年美日达成的汽车贸易谈判协议就是在6月28日美国规定对日进口汽车实行高关税制裁前最后几小时达成的。该项协议谈判历时近两年 ，始终未能达成双方谅解 ，能在制裁实施前的最后几小时达成协议，不能否认“最后期限”的作用 。
当然，提出最后期限的方式也很重要：是委婉 、彬彬有礼地提出最后期限 ，还是强硬、直言不讳地提出要求 ，对谈判所起的效果是截然不同的 。前者会融洽谈判的气氛，使对方为你的诚意所动 ，而后者只会引起对方的不满 ，招致报复，以致中断谈判。同时 ，也要掌握提出最后期限的时机 ，弄不好，会使谈判发展于己方不利。而提出最后期限又反悔 ，则是最失信誉的做法 。
如果我方代表既负有与对方签约的使命 ，又有一个最后期限，提出这个问题 ，恐怕于我方不利 ，对方会利用期限的压力，逼迫我方让步 。例如，最常见的形式就是 ，当你刚下飞机 ，对方在安排你的食宿时，他会彬彬有礼地问你：“您打算逗留几天?为你安排几号的飞机?”等。对这个小细节你千万不要忽略 ，如果你毫无戒心地说出你的日程安排 ，对方也就掌握了你的最后期限的截止日期，他很可能利用这一点 ，安排讨论的议程 ，利用最后期限的力量，迫使你作出让步 。所以 ，当你负有签约的使命时 ，最好不要过早地告诉对方你的行程时间、打算，以免对方钻空子 。
在谈判中 ，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问 ，以草签协议的形式洽谈一笔生意，所以双方都很重视 。德方派出了由公司总裁带队，由财务 、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团 ，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎 。在前往宾馆的途中 ，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧，一定要好好观光观光。 ”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久 ，真希望有机会领略一下东方悠久的文化 、风土人情 。但是 ，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票 。 ”结果 ，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的游览观光 ，星期四开始交易洽商，日方又搬出了堆积如山的资料 ，“诚心诚意”地向德方提供一切信息 ，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6％的合同条款无法仔细推敲 ，就已经到了签约时间 ，德方进退维谷。不签，高规格 、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归 ，显然名誉扫地；签约 ，有许多条款尚未仔细推敲 。万般无奈，德方代表团选择了后者 ，匆忙签订了协议 。
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